Trendy w sprzedaży hoteli górskich na sezon wakacje 2018

W ostatnim czasie opublikowaliśmy dane dotyczące sprzedaży terminów wakacyjnych w obiektach nadmorskich. Teraz czas zweryfikować, jak sytuacja wygląda w obiektach górskich.

Porównując wartość rezerwacji terminów wakacyjnych na lipiec-sierpień 2018 dokonanych do końca czerwca, 57% obiektów odnotowało wzrosty sprzedaży, z czego ponad połowa wzrostów przewyższała 60% w ujęciu rok do roku. 27% obiektów zarejestrowało znaczący wzrost średniej wartości rezerwacji, jednak tyle samo odnotowało jej spadek. Pozostałe obiekty otrzymały średnią wartość rezerwacji na podobnym poziomie.

Jak widać, rynek obiektów górskich jest podzielony na te, które na sezon przygotowały się dobrze, jak i te, które niestety, ale przegapiły odpowiedni moment na dopracowanie ofert i ich promocję. Zdecydowanie najlepiej radzą sobie te hotele, które od początku miały określoną strategię i odpowiednie budżety na promocję wakacji. Wśród pozostałych obiektów odnotowano znaczny wzrost budżetów reklamowych na przełomie czerwca i lipca, kiedy po drugim wakacyjnym weekendzie okazało się, że ten sezon nie będzie tak dobry jak poprzednie. “Samo się nie sprzeda”, trzeba działać.

Jakie trendy są więc dominujące w sprzedaży w obiektach górskich na sezon 2018?

• 
  

  Oferty wakacyjne w obiektach górskich są tańsze niż te nad morzem

Średnia cena za noc w obiektach 4* i 5* w górach jest bardzo zbliżona i wynosi ok. 700zł, podczas gdy nad morzem ceny te wynoszą ok. 800 zł w hotelach 4* i 950 zł w 5*.

• 
  

  Oferty w hotelach górskich są bardziej elastyczne

Praktycznie wszędzie zarezerwujemy pobyt już na 2 noce (a nawet na 1), z kolei odchodzi się od sztywnych pakietów z określonym dniem przyjazdu. Warto tworzyć możliwie elastyczne pakiety, które sprzyjają sprzedaży - zwłaszcza w Polsce, gdzie pogoda jest kapryśna, a ceny wysokie.

• 
  

  W zeszłym roku turyści zawiedli się na ofertach Last Minute, a więc w tym roku sprzedaż ofert First Minute wzrosła aż o 75%!

(wg Radosława Damasiewicza, dyrektora marketingu i e-commerce Travelplanet.pl, w wywiadzie dla portalu Gazeta.pl)

Co to oznacza? Wielu turystów ma już zaplanowane swoje “główne” wakacje. Jednak biorąc pod uwagę, że coraz chętniej wybieramy kilka wyjazdów w roku, jest duża szansa, że dodatkowo zdecydują się jeszcze na spontaniczny, kilkudniowy wypad - wydaje się więc, że oferta obiektów górskich dobrze wpisuje się w ten trend.

• 
  

  Krótkie pobyty nie muszą jednak oznaczać “weekendowych” - analizy sprzedaży pokazują, że średnia długość pobytów zarezerwowanych do tej pory wynosi ok. 4 noce.

Jak to wykorzystać? Rabat Dłużej = Taniej zakomunikowany już z poziomu nazwy oferty może skutecznie zachęcić gości do rezerwowania dłuższych pobytów.

• 
  

  Najchętniej rezerwowanymi ofertami przez gości są pakiety wakacyjne w opcji HB,

które wygenerowały średnio ponad 50% wartości rezerwacji na terminy wakacyjne (nawet w przypadku obiektów, które oferowały również tańsze opcje tylko ze śniadaniem). Skoro wiemy, jak ważne dla gości jest wyżywienie, zadbajmy o zawarcie niezbędnych informacji w opisie oferty, takich jak: godziny serwowania posiłków, pozycje dla dzieci i dodatkowe atrakcje kulinarne (live cooking, wieczory grillowe, tematyczne etc). Obiadokolacja w pakiecie powinna być skalkulowana tak, aby bardziej korzystne było zarezerwowanie jej w momencie rezerwacji, niż na miejscu w hotelu.

Warto wspomnieć, że oprócz wyżywienia z obiadokolacją, pakiety wakacyjne w hotelach górskich nie są bardzo rozbudowane o dodatkowe elementy - to, że ość chętnie dopłaci za wyżywienie w opcji HB nie oznacza, że będzie chętny, aby dopłacić za inne atrakcje, które woli dokupić na miejscu.

• 
  

  Góry górom nierówne - na Podhalu 20% badanych obiektów odnotowało spadki wartości rezerwacji, podczas gdy w Beskidach i Pieninach aż 50%.

Liczba wyszukań frazy “Wakacje Tatry” w ciągu minionego tygodnia również była dużo wyższa niż np. “Wakacje Karkonosze” czy “Wakacje Pieniny”. Tatry są wciąż jedną z bardziej popularnych górskich destynacji. Nie oznacza to oczywiście, że obiekty górskie w pozostałych regionach nie mają szans na rezerwacje. Konieczna jest tylko bardziej przemyślana strategia, odpowiednio targetowane oferty, elastyczne terminy i odpowiedni budżet marketingowy.

• Wakacje Tatry

• Wakacje Karkonosze

• Wakacje Beskidy

Co ciekawe, największym zainteresowaniem w tym roku cieszą się Wakacje w Bieszczadach.

To z kolei jest potwierdzeniem jeszcze innego trendu, który zauważyliśmy już w poprzednim sezonie - rośnie popularność destynacji alternatywnych, a coraz większy segment turystów poszukuje ciszy i spokoju, z dala od zgiełku, w myśl zasady Slow Life i Slow Travel. Jest to więc ogromna szansa dla mniejszych obiektów usytuowanych “in the middle of nowhere” - na Mazurach, w Bieszczadach, w środku lasu, nad jeziorem etc. Tutaj kluczem do zdobycia gości jest autentyczność oferty - lokalne produkty, kontakt z naturą, wyjątkowość doświadczenia. Za te elementy goście będą w stanie zapłacić więcej.

Podsumowując - pierwszy tydzień wakacji za nami. Nie jest źle, ale mogłoby być lepiej. Nie ma już czasu na obmyślanie nowej strategii, ale to nie oznacza, że nie można zmienić obecnej.

Co możesz zrobić, aby trafić do gości i zwiększyć liczbę rezerwacji na terminy wakacyjne?

• 
  

  Zadbaj o elastyczność oferty

Otwórz dostępność pakietów od min. 2 nocy, a ofert podstawowych już od 1. Odpowiednio wyższa cena pojedynczych nocy może zachęcić gości do wyboru dłuższego pakietu, a w przypadku tych, którzy są zdeterminowani, aby zostać tylko na 1 noc, wyższa cena zrekompensuje ewentualne “dziury” w kalendarzu.

• 
  

  Podepnij rabaty typu “Dłużej = Taniej”

dla pobytów na 3,5 i 7 nocy, aby zachęcić gości do wydłużania rezerwacji i nie ograniczania się tylko do weekendów.

• 
  

  Sprawdź wycenę pobytów z dziećmi

Zdarza się, że atrakcyjna wycena dla dwóch osób dorosłych, zupełnie się “rozjeżdża” przy wyborze aranżacji z dziećmi. Sprawdź więc, czy dostawki nie są za drogie, a konfiguracja 2+2 jest dostępna nie tylko w najdroższym apartamencie.

• 
  

  Stwórz prosty pakiet wakacyjny, ale w opcji HB

Obiadokolacja w pakiecie powinna być tańsza niż dokupiona osobno.

• 
  

  Podkreśl wyjątkowość i nietuzinkowość swojej oferty,

aby zachęcić gości poszukujących unikatowego doświadczenia lub nakłonić do krótkiego wyjazdu tych, którzy nie planowali więcej wyjazdów.

• 
  

  Bądź widoczny online

Działania marketingowe pomogą dotrzeć do klientów, którzy jeszcze szukają inspiracji wakacyjnego wypoczynku. Wykorzystaj swoje listy remarketingowe, promuj swoją ofertę w social mediach. Konkuruj z klubami zakupowymi czy pośrednikami poprzez lepszą widoczność w Google za pomocą reklam tekstowych i banerowych. Nie jest jeszcze za późno, aby pokazać swoją ofertę wakacyjnę szerszemu gronu odbiorców.

Autor: Sara Antoszewicz, Revenue Specialist