W dzisiejszych czasach branża hotelarska to nie tylko goście i komfortowe noclegi. To również dynamiczna i konkurencyjna dziedzina, która wymaga nieustannej adaptacji i optymalizacji, aby osiągać sukces. W tym kontekście, rola profit managera staje się kluczowa. Zarządzanie zyskami w hotelach nie polega już tylko na kontrolowaniu kosztów i ustalaniu cen pokoi. To również umiejętność zrozumienia i wykorzystania zaawansowanych metryk, takich jak TrevPar, net TrevPar i GOPPAR, które stanowią istotny element efektywnego zarządzania hotelowym biznesem.
Wartość tych wskaźników nie może być przeceniana, ponieważ pozwalają one na dokładne monitorowanie wydajności hotelu i identyfikowanie obszarów, które wymagają poprawy.
Jednakże, aby te metryki były skutecznie wykorzystywane, niezbędna jest kultura revenue w całym hotelu. To znaczy, że zarządzanie dochodami nie może być ograniczone do jednego działu.
W tym artykule przyjrzymy się bliżej znaczeniu profit managera w hotelach, roli kluczowych metryk, jak TrevPar, net TrevPar i GOPPAR, oraz wpływowi kultury revenue na efektywność zarządzania w całym obiekcie.
Zarządzanie zyskami jest kluczowym elementem zarządzania przychodami hotelu, ponieważ koncentruje się na optymalizacji równowagi pomiędzy przychodami i kosztami w celu maksymalizacji ogólnej rentowności hotelu.
Podczas gdy zarządzanie przychodami koncentruje się przede wszystkim na maksymalizacji przychodów, zarządzanie zyskami przyjmuje bardziej całościowe podejście, uwzględniając zarówno generowanie przychodów, jak i kontrolę kosztów.
Oto dlaczego zarządzanie zyskami jest kluczowe w kontekście zarządzania przychodami hotelu:
Maksymalizacja ogólnej rentowności: Podstawowym celem każdego biznesu, w tym hoteli, jest maksymalizacja zysku, a nie tylko przychodów. Zarządzanie zyskami zapewnia dostosowanie cen i strategii operacyjnych hotelu do osiągnięcia tego nadrzędnego celu.
Kontrola kosztów: W branży hotelarskiej koszty operacyjne mogą znacząco wpłynąć na rentowność. Zarządzanie zyskami obejmuje monitorowanie i kontrolowanie kosztów, takich jak koszty pracy, mediów, konserwacji i marketingu. Optymalizując te koszty, hotele mogą zwiększyć swoje zyski.
Strategie cenowe: Hotele mogą wdrażać dynamiczne strategie cenowe, które uwzględniają różne czynniki, takie jak wahania popytu, warunki rynkowe, ceny konkurencji i segmenty klientów. Pomaga to w ustaleniu optymalnych cen pokoi, które równoważą przychody i rentowność.
Mierzenie wydajności: Zaawansowane metryki, takie jak TrevPar, net TrevPar i GOPPAR, pozwalają na dokładne mierzenie wydajności hotelu, uwzględniając wszystkie źródła przychodów i koszty operacyjne. To umożliwia zarządzającym podejmowanie bardziej przemyślanych decyzji.
Rola menedżera zysków
Profit manager (zarządzający zyskami) w hotelu pełni kluczową rolę w efektywnym zarządzaniu dochodami i rentownością. Oto niektóre z jego głównych zadań:
- Zarządzanie wszystkimi źródłami przychodów: Skoordynowanie i kontrola wszystkich strumieni przychodów.
- Kreowanie lojalnych gości: Dążenie do tworzenia bazy stałych, lojalnych klientów.
- Monitorowanie wskaźników TRevPAR, NetRevPAR i GOPPAR: Śledzenie bardziej zaawansowanych mierników rentowności.
- Ujednolicenie zespołów ds. marketingu i przychodów: Integracja działań marketingowych i zarządzania przychodami.
- Edukacja całej organizacji: Szkolenie pracowników w zakresie znaczenia przychodów dla hotelu.
- Identyfikacja możliwości wzrostu przychodów: Szukanie nowych sposobów na zwiększenie dochodów i źródeł przychodów.
- Inicjatywy mające na celu redukcję kosztów: Działania zmierzające do obniżenia wydatków przy zachowaniu jakości usług.
- Analiza konkurencji: Monitorowanie strategii konkurencji i dostosowywanie własnych działań.
- Analiza danych i raportowanie: Analizowanie danych historycznych i raportowanie wyników.
- Optymalizacja kanałów dystrybucji: Zarządzanie kanałami dystrybucji w celu efektywnego promowania oferty.
- Prognozowanie i budżetowanie: Tworzenie prognoz przychodów i zarządzanie budżetem.
- Długoterminowe planowanie strategiczne: Udział w opracowywaniu długoterminowych planów strategicznych.
- Dostosowanie do dynamiki rynku: Monitorowanie trendów branżowych i dostosowywanie strategii.
- Współpraca międzyfunkcyjna: Współpraca z różnymi działami organizacji.
- Monitorowanie i ocena wydajności: Śledzenie i ocena wprowadzonych działań.
- Komunikacja i przejrzystość: Utrzymywanie otwartej komunikacji w całej organizacji.
TRevPar - optymalna droga do nieskończonych przychodów w Twoim hotelu
Zwiększanie wskaźnika TRevPar w hotelu ma większe znaczenie niż ADR (Średnia Cena Doby) czy poziom obłożenia. Dlaczego? Ponieważ TRevPar uwzględnia nie tylko przychody z wynajmu pokoi, ale także pozostałe źródła dochodów, takie jak restauracje, bary, Spa, usługi dodatkowe i konferencje.
właściwego
Dzięki TrevPar można maksymalizować potencjał dochodowy i efektywność każdej części hotelu, tworząc spójną strategię zarządzania przychodami.
Czym jest TrevPar?
Obliczenia TRevPar dokonuje się, dzieląc całkowity przychód netto przez całkowitą liczbę dostępnych pokoi, co można zapisać jako:
TRevPar = Całkowite Przychody / Dostępne Pokoje
Czynniki uwzględniane przy obliczaniu TRevPar obejmują przychody z pokoi, sprzedaż żywności i napojów, przychody z usług dodatkowych, dostępną liczbę pokoi i całkowity przychód wygenerowany w określonym okresie.
NetRevPar i GOPPAR to alternatywne wskaźniki, które pozwalają na bardziej szczegółową analizę dochodów i efektywności operacyjnej hotelu.
Strategia TRevPar
Pierwszym krokiem w dążeniu do pełnej optymalizacji rentowności jest ustanowienie kultury zarządzania przychodami jako wspólnej odpowiedzialności. Kultura ta opiera się na interdyscyplinarnym zrozumieniu znaczenia zarządzania przychodami, w tym wykorzystywania strategii opartych na faktach, danych oraz rozważaniu wpływu dyskontowania na ogólną rentowność, zmierzając do zwiększenia popytu.
Stworzenie Strategii na rzecz TRevPar:
Rozpocznij proces od opracowania zestawienia różnych podejść mających na celu zwiększenie całkowitych przychodów w określonym okresie, obejmujących TrevPAR.
- Kształtowanie kultury zarządzania przychodami i eliminacja silosów: Ważne jest budowanie kultury zarządzania przychodami, która wymaga współpracy wszystkich działów oraz usunięcia wszelkich barier między nimi.
- Współpraca z kontrolerem finansowym: Należy aktywnie współpracować z kontrolerem finansowym, aby zrozumieć aktualną sytuację finansową i jej wpływ na strategię przychodów.
- Zaangażowanie wszystkich działów w strategię TRevPar: Wdrożenie strategii TRevPar powinno być angażujące dla wszystkich działów hotelu, aby maksymalizować jej efektywność.
- Wsparcie działów operacyjnych: Działom operacyjnym należy zapewnić wsparcie i narzędzia niezbędne do skutecznego wdrożenia strategii TrevPar.
- Pełne rozpoznanie doświadczenia gości: Konieczne jest szczegółowe zrozumienie doświadczenia gości od momentu ich przybycia do opuszczenia obiektu.
- Identyfikacja dodatkowych kosztów: Starannie zidentyfikuj koszty związane z wdrażaniem nowych inicjatyw mających na celu zwiększenie przychodów. Niektóre z tych inicjatyw mogą opierać się na prostym modelu kosztów, takim jak prowizje i dystrybucja, podczas gdy inne mogą wymagać bliskiej współpracy z działem finansowym, szczególnie w przypadku bardziej złożonych projektów, takich jak "Weekend w Spa".
- Identyfikacja obszarów potencjalnego wzrostu: Należy również zidentyfikować obszary, gdzie istnieją potencjalne luki w przychodach oraz miejsca, gdzie można osiągnąć większe przychody.
- Ustanowienie i optymalizacja kanałów sprzedaży: Dostosuj i zoptymalizuj kanały sprzedaży, aby zapewnić jak największą widoczność i dostępność ofert.
- Strategia marketingowa: Kluczowym elementem strategii jest także skuteczna kampania marketingowa.
- Tworzenie mikrosegmentów: Dostosuj oferty poprzez tworzenie mikrosegmentów, aby sprostać różnym potrzebom klientów.
- Oferta pakietów, stawek lojalnościowych, promocji i dodatkowej sprzedaży: Stwórz różnorodne oferty, w tym pakiety, stawki lojalnościowe, promocje przed pobytem oraz opcje dodatkowej sprzedaży.
- Skoncentrowanie się na odpowiednich kanałach rezerwacji: Wybierz i wykorzystaj najefektywniejsze kanały rezerwacji.
- Promowanie dodatków: Wprowadź strategię promowania dodatków i atrakcji, które mogą zwiększyć przychody.
- Pełne zrozumienie kosztów, w tym prowizji i opłat transakcyjnych: Dokładnie analizuj koszty, w tym prowizje i opłaty transakcyjne, aby zoptymalizować strukturę cenową.
Niniejsze podejście pomoże w dążeniu do efektywnego zarządzania przychodami i osiągnięcia celów strategii TRevPar.
Kultura revenue w hotelu
Wprowadzenie kultury revenue do działalności hotelu ma znaczący wpływ na jego efektywność zarządzania przychodami i zyskami. Kultura revenue to podejście, w którym zarządzanie dochodami jest integralną częścią strategii każdego działu hotelu, a nie tylko zadań revenue managera. Oto, jak wprowadzenie kultury revenue może wpłynąć na hotel:
- Wszechstronne zrozumienie celów: Dzięki kulturze revenue, personel w całym hotelu lepiej rozumie cele związane z zarządzaniem przychodami i zyskami. To pozwala na bardziej świadome podejmowanie decyzji i wspieranie tych celów.
- Współpraca między działami: Kultura revenue sprzyja współpracy między różnymi działami hotelu. Dział sprzedaży i marketingu, recepcja, obsługa gości i dział finansów mogą wspólnie pracować nad osiągnięciem celów revenue.
- Dostosowywanie strategii: Działania oparte na kulturze revenue pozwalają hotelowi szybko dostosowywać swoje strategie w odpowiedzi na zmiany na rynku. To kluczowe, zwłaszcza w zmiennym otoczeniu branżowym.
- Optymalizacja cen i dostępności: Personel hotelu, włączając recepcję, może pomagać w optymalizacji cen i dostępności pokoi, co może przekładać się na większe przychody.
- Długoterminowe planowanie: Kultura revenue promuje długoterminowe planowanie i podejście do zarządzania dochodami i zyskami, co może pomóc w zwiększeniu stabilności finansowej hotelu.
Strategia bezpośrednia
Bezpośrednia sprzedaż pokoi może znacząco wpłynąć na TRevPar (całkowity przychód na dostępny pokój) hotelu.
Sprzedaż bezpośrednia pokoi może pomóc hotelom zwiększyć TRevPar na kilka sposobów:
- Lojalność klientów (moduł lojalnościowy): Rezerwacje bezpośrednie sprzyjają silniejszym relacjom między gościem a hotelem. Większa lojalność klientów prowadzi do ponownych wizyt i częstszego korzystania z usług hotelowych (np. restauracji, spa), podnosząc poziom TRevPar.
- Możliwości sprzedaży dodatkowej: Promuj usługi dodatkowe, takie jak masaż, restauracje, parking, wypożyczalnia rowerów, itp. Warto również promować te usługi przed przyjazdem gości, np. w potwierdzeniach rezerwacji lub na stronie internetowej hotelu.
- Personalizacja: Pozyskaj dane o preferencjach i zachowaniach swoich gości, a następnie dostosuj oferty dodatkowe do ich indywidualnych potrzeb. Goście są bardziej skłonni wydawać pieniądze na usługi, które są dla nich interesujące.
- Marketing bezpośredni: Wykorzystuj strategie marketingowe online, takie jak reklamy PPC (płatna reklama za kliknięcie), media społecznościowe i kampanie e-mailowe, aby promować oferty dodatkowe i przyciągnąć nowych gości. Hotele mogą wykorzystywać kanały rezerwacji bezpośrednich do promowania swoich unikalnych funkcji, ofert i programów lojalnościowych bezpośrednio wśród gości.
- Oferta pakietów: Hotel może tworzyć atrakcyjne pakiety, które obejmują nocleg wraz z dodatkami, takimi jak posiłki, masaże, bilety na atrakcje w okolicy, itp. Promowanie tych pakietów na stronie internetowej hotelu i za pośrednictwem innych kanałów bezpośrednich może zachęcić gości do wyboru właśnie tej opcji.
- Cross-selling i upselling: Personel recepcji i obsługi gości może aktywnie proponować usługi dodatkowe wykorzystując Marketing Automation i wiadomości mailowe.
- Popraw jakość obsługi gości: Bezproblemowy proces rezerwacji i bezpośrednia komunikacja z hotelem mogą poprawić komfort gości. Zadowoleni goście chętniej wydają pieniądze na dodatkowe usługi i polecają hotel innym, co pośrednio zwiększa TRevPar. Bezproblemowy proces rezerwacji i bezpośrednia komunikacja poprawiają komfort gości. Zadowoleni goście chętniej wydadzą na dodatkowe usługi i polecą hotel, pośrednio wzmacniając TRevPar.
- Zmniejszanie zależności od OTA: Poleganie wyłącznie na internetowych biurach podróży (OTA) może prowadzić do wyższych kosztów pozyskania klientów i niższych marż zysku. Zwiększając sprzedaż bezpośrednią, hotel może zmniejszyć swoją zależność od OTA i lepiej kontrolować swoje wyniki finansowe.
Podsumowując, bezpośrednia sprzedaż pokoi pomaga hotelom zwiększyć TRevPar poprzez zwiększenie przychodów, redukcję kosztów, zwiększenie lojalności klientów oraz możliwość sprzedaży dodatkowej i personalizacji. Hotele, które w ramach swojej strategii dystrybucji traktują priorytetowo rezerwacje bezpośrednie, mogą osiągnąć wyższą ogólną rentowność.