Vender más allá de las camas: cómo los hoteleros pueden aumentar la rentabilidad a través de la lealtad

Los hoteles y resorts tienen mucho más que ofrecer a sus huéspedes que solo habitaciones con camas. Hoy en día, los huéspedes buscan una experiencia verdaderamente única y memorable. El terreno común para estos dos supuestos es el ingreso total por habitación disponible (TREVPAR). Esta métrica de rendimiento de la gestión de ingresos del hotel analiza el valor total de la reserva, incluidos los complementos y las ventas cruzadas, como la cena, los servicios en la habitación, el estacionamiento o los tratamientos de bienestar, por ejemplo. La venta cruzada implica la venta de productos o servicios complementarios, como un tratamiento de bienestar o un recorrido local, además de la habitación y todo se suma al resultado final de las ganancias de un hotel.

Permita que sus huéspedes construyan fácilmente su propia estancia a medida

La principal ventaja de los hoteleros que impulsan su estrategia de reserva directa frente a las OTA es la capacidad de ofrecer componentes complementarios que generan ingresos a través del sitio web del hotel. Ofrecerles una variedad de complementos personalizables durante el proceso de reserva presenta un valor agregado real, ya que pueden adaptar individualmente su estadía a sus deseos únicos. 

Los clientes de Profitroom han visto un aumento significativo en los ingresos desde que vincularon los servicios complementarios a su estrategia de reserva directa.

«Después de solo cuatro semanas, vimos las ventas más altas de nuestros paquetes/experiencias y, al mismo tiempo, redujimos drásticamente nuestro nivel de B&B. A pesar del corto período de tiempo, nuestro negocio directo ya ha aumentado en más del veinte por ciento a más del 60 por ciento.»

Adam Reeves - Director Ejecutivo del Robert Parker Hotel Collection

Estos son nuestros 5 mejores consejos sobre cómo puede incentivar a sus huéspedes a reservar directamente y aumentar los ingresos complementarios:

1. Haga que sus ofertas sean visibles para los huéspedes potenciales - lo primero: asegúrese de que los huéspedes puedan encontrar fácilmente sus paquetes tanto en su sitio web como a través de promociones en línea dirigidas. 
2. Marketing personalizado: utilice los beneficios de la segmentación avanzada de huéspedes para llegar a sus huéspedes con campañas de correo directo que incluyan ofertas que sean relevantes para ellos.
3. Vender más allá de las camas: brinde a sus huéspedes una experiencia única dándoles la opción de servicios complementarios que desean agregar a su estadía. Supervise el rendimiento de ciertos servicios por segmento para optimizar los esfuerzos de marketing en sus diferentes segmentos. 
4. Paquetes dinámicos: los invitados están dispuestos a gastar más cuando se les presenta una variedad de opciones. Asegúrese de ofrecerles la posibilidad de crear su propio paquete personalizado, por ejemplo, que incluya complementos adicionales (p. ej., cama supletoria o botella de champán), transporte de enlace, actividades con proveedores locales o tarifas por mascotas.
5. Mantenga la conversación con sus clientes: la lealtad del cliente solo ocurre con el tiempo. Asegúrese de involucrarlos en un diálogo a lo largo de su viaje con usted en todos los puntos de contacto. Sugiera servicios/ventas adicionales antes de su estadía, permita que su personal les informe sobre otros servicios internos que podrían ser adecuados durante su check-in o mientras visitan sus instalaciones de comedor. Solicite sus comentarios después de la estadía y recuérdeles que regresen de vez en cuando con campañas de correo dirigidas.

Una plataforma de reservas avanzada, como Profitroom Booking Engine 360, permitirá a los hoteleros lograr el mayor aumento posible en las ventas por habitación. 

«Recibimos muchas consultas genéricas sobre nuestro sitio web de personas que buscan algo un poco más exclusivo. La funcionalidad de “ofertas personalizadas” de Profitroom nos permite adaptar y personalizar las propuestas de estancia que enviamos, al mismo tiempo que reducimos la cantidad de llamadas y correos electrónicos y hacemos que el equipo sea más eficiente.» 

Richard Amlot, Gerente de Reservas en Port Lympne

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